Hoy conocerás, el libro más vendido del reconocido Psicólogo e investigador americano Robert Cialdini, uno de los libros que más me abrió la cabeza a entender lo mucho que las personas podemos y somos manipuladas.

¿Te quedarás sin saber más?

Claro que no! Empecemos!

Para realizar su investigación Robert Cialdini pasó 2 años entrando y saliendo de trabajos de vendedor en todo tipo de empresas en Estados Unidos. Gracias a su formación como psiclogo Robert Cialdini logró analizar y entender los principios psicológicos que se escondían detrás de las técnicas y trucos de ventas más efectivos que estas empresas utilizaban. El autor llamó a estos conceptos “Principios de influencia” o “Armas de Influencia”.

 

importante: cómo y porque funcionan los principios de influencia

Para entender cómo y porque funcionan estos principios hay algo que es mejor entender primero. hablaremos sobre un estudio realizado con Pavos.

Las Pavas hembras son excelentes madres. Vigilantes y protectoras solo hay algo extraño en su método. Prácticamente toda su maternidad depende de una sola cosa,  el sonido de «pío pío» de los pollitos de pavo. Si un pollito hace el ruido de «pío pío «, su madre lo cuidará; pero si no lo hace, la madre lo ignorará o algunas veces incluso lo matará.

Madre Pava con su pollitos

La dependencia extrema de los pavos maternos en este único sonido fue mostrada La Investigadora de la conducta animal M. W. Fox, cuando en un estudio probó de colocar un muñeco con apariencia de pollito junto a una madre pavo. La reacción de la madre fue contundente, picoteando y arañando al muñeco.

Sin embargo, cuando la misma réplica llevaba en su interior una pequeña grabadora que reproducía el sonido «pío pío» de los pavos bebés, la madre no solo aceptó al muñeco sino que la recogía debajo de ella. Cuando se apagó la grabadora, la madre pava nuevamente realizó un ataque violento.

Qué ridículo parece que un animal  abrace o ataque a un muñeco sin movimiento solo por un sonido no?. Lo que tal vez resulta aún más sorprendente es que los investigadores encontraron que este tipo de mecanismos y patrones se repiten en múltiples especies animales.

 

los humanos también usamos atajos mentales

 

Ahora, que pasa cuando hacemos un experimento como este en humanos? El Psicologo Social Ellen Langer de la Universidad de Harvard encontró que cuando le pedimos a una persona que nos haga un favor, las chances de conseguirlo serán mayores si utilizamos la palabra “Porque” justificando nuestro pedido.

Lo llamativo es que esto funciona aún cuando la explicación sea redundante o sin sentido. Por ejemplo:

“Disculpe, ¿Puedo usar la copiadora?

Tendrá un menor éxito que

“Disculpe, ¿Puedo usar la copiador?  porque tengo que hacer algunas copias.”

Lo sorprendente de la investigación del Dr. Langer es la frecuencia con la que las personas reaccionamos sin pensar a determinados estimulos sociales.Es en estas respuestas casi mecánicas donde se apoyan los 6 principios o armas de influencia universales

Escasez
Autoridad
Consistencia
Simpatia
Prueba Social
Algo importante de estos principios es que funcionan cada vez mejor en nuestra sociedad, llamativamente cuanta mayor información disponible hay a nuestro alrededor más dependemos de ellos. Y es que, con tantas opciones todos estamos cada vez más apurados y sin tiempo y en muchos momentos no es posible sentarse a analizar en profundidad cada decisión que tomamos.. Dicho esto empecemos!
Reciprocidad: El viejo “Dar para Recibir

La regla social de la reciprocidad dice que las personas debemos intentar reembolsar, en especies, lo que otra persona nos ha proporcionado. Si una persona nos hace un favor, deberíamos retribuirle haciéndole uno de igual o mayor valor que realizado originalmente

Por ejemplo, si una persona nos envía un regalo de cumpleaños, debemos recordar enviarle nosotros un regalo a esta personal el día de su cumpleaños.

Es tan fuerte la sensación de deuda al recibir un favor o regalo que en muchos idiomas incluído el ingles, la frase “muy obligado” es sinónimo de “Gracias”. Otro aspecto impresionante de este principio es que no hay sociedad en el mundo que no tenga esta norma cultural

Este principio es utilizado hábilmente en muchas formas por vendedores, empresarios y Mozos!

Mozo siriviendo la comida

Un truco muy utilizado por estos últimos es, a la hora de llevar la cuenta, acompañarla con un pequeño dulce o chocolate”.

La mayoría puede pensar que esto solo es para ser amables pero lo cierto es que estudios realizados demuestran que regalar un chocolate junto a la cuenta aumenta un 3% la recaudación en propinas.

Lo interesante es que si el mozo deja 2 chocolates junto a la cuenta, la recaudación no se duplica…. Se multiplica por 4, llegando al 12%!

Pero no termina ahí, hay más, si el mozo deja un chocolate y cuando se está alejando de la mesa, se da la vuelta y vuelve a la mesa y les deja otro chocolate y les dice “Les dejo otro chocolate por haber sido tan amables” las propinas aumentan hasta el increíble 23%!

 

Principios de la Reciprocidad

  1. Ser el primero en dar
  2. Que sea personalizado (Te lo ganaste por ser especial para mi)
  3. Que sea inesperado. (Valoramos más lo que no esperamos)
  4. Que sea percibido como un esfuerzo del que lo da. Es decir que si el chocolate es costoso el impulso de reciprocidad será aún mayor que si es algo demasiado barato.
  5. En la mayoría de los casos funciona aún cuando uno no quiera el favor ni a la persona que nos lo hace..

Esta última característica fue y es utilizada por la organización Hare Krishna desde los años 70 para conseguir millones y millones de dólares para así abrir cientos de centros espirituales en todo estados Unidos. Los hare krisnha, provenientes de India tenían en los años 70 una mala imagen en estados unidos por lo que tenían serias dificultades para conseguir donaciones y lograr el objetivo de expandirse en el país.

 

Fue entonces que la conducción de la organización tuvo la brillante idea de comenzar a regalar Rosas y libros en lugares con alto tránsito de peatones como por ejemplo, aeropuertos.

La estrategia era la siguiente: Un miembro se acercaba a una persona que estaba caminando y le entregaba una rosa y le decía “Señor, le entrego este pequeño regalo” Cuando la persona intentaba devolver la rosa (nadie necesita una rosa antes de tomar un avión con valijas en las manos) el miembro de la organización le decía “No puedo aceptarlo, es un regalo nuestro para usted pero si quiere le agradeceríamos una colaboración a voluntad.”

El resultado era el siguiente, la persona tomaba unos pocos dólares de su bolsillo y se iba confundida con una rosa en su mano. Al poco rato un miembro de la organización iba a los cestos de basura buscar las rosas que los donantes habían tirado en el primer cesto que vieron. Como podemos ver, ni el regalo ni la persona eran bienvenidos pero la obligación de reciprocidad allí estaba teniendo que ser cumplida.

 

Escaséz: Las personas quieren más las cosas que menos abundan.

 

La idea de pérdida juega un papel importante en la toma de decisiones humanas. De hecho, la gente parece estar más motivada a la acción por la posibilidad de perderse de algo que por la posibilidad de ganar algo de igual valor.

En un estudio realizado por una empresa de aislación térmica para hogares los propietarios de viviendas a los que se les dijo cuánto dinero podían perder si no aislaban sus casas contrataron más veces el servicio que aquellos a los que se les dijo cuánto dinero podrían ahorrar si lo contrataban.

Con el principio de la escasez es normal que los profesionales utilicen este recurso en su beneficio. Probablemente el recurso más directo se trata de la “Cantidad limitada” «Hay solo 6 productos disponibles en stock y estamos vendiendo 10 diez por día.» » Es posible que le convenga comprarlo cuanto antes ya que dicen que los precios de fábrica aumentarán un 20% la semana que viene».

Ahora vamos a la teoría para entender cómo funciona: Un estudio realizado con niños y adultos en el que se les dio para elegir entre dos frascos. Uno lleno de galletas, y el otro con solo unas pocas.. ¿Los investigadores se preguntaron cuál elegirían los participantes?

Dos frascos uno lleno de galletas y otro con solo unas pocas

El resultado fue claro. El frasco casi vacío. Pero eso no es todo, a la hora de pedirles un puntaje, los participantes que habían elegido el frasco en el que quedaban unas pocas valoraban mucho mejor la calidad  de estas que los participantes que habían comido del frasco en que había muchas.

Por supuesto que las galletas eran las mismas, lo que cambiaba era la cantidad disponible y con ello la percepción y valoración de las mismas. Estas investigaciones nos permiten aislar algunos conceptos sobre la escasez: Primero la posibilidad de perderse algo es un motivador más potente para la toma de decisiones que la posibilidad de ganar algo de igual valor. Segundo, que un buen producto, si es escaso, es percibido como aún mejor.

Principios de la escasez:

  1. Debe tener una buena explicación de porqué es escaso porque  pierde efectividad si la persona siente que la escasez es artificial.
  2. La escasez puede estimular la acción tanto cuando es de cantidad como cuando es de tiempo.
  3. Funciona mejor si es encontrada por el comprador. Es decir, si el vendedor la ofrece sin que nadie la busque tiene menos efectividad que si la persona está buscando el producto
  4. Funciona mejor si el vendedor está tranquilo.  Es decir que si el vendedor se pone demasiado insistente pierde efectividad.
  5. Funciona mejor cuando hay competencia. Y mejor aun cuando los competidores son personas visibles o aún mejor conocidas. El mejor ejemplo es la subasta.

La subasta, por ejemplo, en las condiciones correctas hace que los participantes estén dispuestos a pagar sumas muchísimo mayores a las que estarían dispuestos si la compra fuese directa. Y es que el miedo a perderse la posibilidad de tener un producto único es un motivador muy fuerte. El ejemplo de subastas nos da pie para ver el tercer principio de influencia, es la prueba social:

Prueba Social: Donde todos piensan parecido, nadie piensa demasiado.

Cuando las personas no estamos seguras de qué hacer, miramos a nuestro alrededor para ver que están haciendo lo otros.

¿Te gustan las risas falsas que aparecen en los programas de humor? A la mayoría de las personas no. Piensan que parecen estúpidas, falsas o demasiado obvias. ¿Pero por qué, entonces, la risa enlatada es tan popular en la televisión? Bueno, la realidad es que aunque no nos gusten, funcionan.

Escuchar una risa, por burda, falsa o estúpida que nos parezcan hace que nos riamos más seguido y por más tiempo. Para entender por qué la risa enlatada es tan efectiva, debemos entender la naturaleza de la Prueba Social. El principio se aplica especialmente a la forma en que decidimos lo que es un comportamiento correcto.

Vemos un comportamiento como más correcto en la medida en que veamos a otros actuando así. Si queremos saber qué tan rápido conducir en un cierto tramo de carretera, o cómo comer el pollo en un cena, las acciones de quienes nos rodean serán importantes para definir la respuesta.

¿Pero por qué lo hacemos? Bueno, por lo general, ver que está haciendo el resto funciona bastante bien para no cometer errores.. Y es por esto que a los anunciantes les encanta informarnos cuando un producto es el “más vendido” porque no tienen que convencernos de que el producto es bueno, solo necesitan decir que muchos otros piensan que sí lo es. Y también la razón por la que los propietarios de discotecas suelen dejar que se formen largas filas en la entrada cuando aún hay mucho espacio dentro.

Fila para entrar a una discoteca

Pero esto no es todo, el Psicólogo e investigador Albert Bandura, ha demostrado cómo las personas pueden superar sus fobias de una manera sorprendentemente simple. En un estudio realizado con niños con temor a los perros, encontró que mostrándole a otro niño jugando felizmente con un perro, después de solo 4 días el 67% de los niños estaban dispuestos a jugar con perros.

Pero esto no es todo, en un segundo estudio fue encontrado que el solo hecho de mostrar vídeos de niños jugando con perros era igual de efectivo a la presentación en vivo. Y los mas efectivos. fueron aquellos vídeos en los que no era un solo niño, sino varios, los que jugaban con sus perros; Esto muestra como el principio de prueba social funciona mejor cuando mayor es el tamaño de la proporcionada y que un vídeo sirve tanto como una experiencia en vivo. Otra condición importante que favorece el uso de este principio, es la similitud.

Niño jugando con agua, con un perro

El principio de la prueba social funciona con aún mayor fuerza cuando las personas que observamos son parecidas a nosotros nosotros. Robert Cialdin, el autor del libro, cuenta en el libro que cuando su hijo, Cris, tenía tres años, intentó enseñarle a nadar. Pero Cris no se animaba y terminaba llorando una y otra vez. Pensando que el problema era el le pidió a un profesor de natación que le enseñe a su hijo…..El resultado fue el mismo, Cris no aprendía y siempre terminaba en llantos escandalosos.

Un día, Robert estaba en su pileta con Cris cuando de pronto este empezó a nadar sin decirle nada. Robert, asombrado empezó a gritar emocionado, “Cris estás nadando! Mientras que Cris lo miraba sorprendido como si su padre estuviese loco.. Cuando pasó la emoción, Robert le preguntó a Cris como había aprendido a nadar y Cris muy tranquilo le explicó  “la semana pasada estuve en casa de Tommy y el puede nadar. Tommy tiene 3 años, igual que yo, así que yo también puedo nadar” Este ejemplo lo haría mas corto, por ejemplo sacando lo q marqué con rojo.

 

Principios de la Prueba social

  1. Funciona mejor cuando son muchas las personas que hacen o usan algo.
  2. Funciona mejor cuanto más parecida es la/s persona/s que vemos.
  3. Es muy útil en momentos donde las personas no estamos seguras de si lo que vamos a hacer es lo correcto.

 

 Autoridad: Hazle caso a los expertos.

Las personas siguen las acciones o consejos de otras personas que son Creíbles, confiables o Expertas.

Imagina que te contratan para participar de un estudio científico sobre la memoria realizado en una  prestigiosa Universidad. Antes de comenzar tienes una charla de presentación con el director del estudio el  Dr. Milgram, quien te explica que el experimento es un estudio para entender cómo el castigo puede afectar la memoria. Al llegar el día, en la universidad, te encuentras con dos personas.

Uno es el investigador (como lo demuestra su bata blanca) y el otro es otro participante al igual que tu. La metodología es muy sencilla: A ti te tocará leer e intentar recordar una lista de pregunta y respuestas y Después de 10 minutos deberás poder responder a las preguntas. Ahora, por cada pregunta incorrecta recibirás una pequeña descarga eléctrica de 15 voltios que irá en aumento con cada respuesta incorrecta.

El encargado de apretar el botón que da las descargas eléctricas, será el otro participante que estará bajo las órdenes del investigador. El estudio comienza tranquilo, cometes algunos errores y las descargas son apenas perceptibles. Pero a medida que el estudio avanza el voltaje aumenta y las descargas comienzan a molestar y ser incluso dolorosas.

En ese momento, ante la siguiente pregunta les dices a los que están del otro lado del vidrio que ya no quieres continuar con el experimento…  pero toman tu respuesta como incorrecta y aumentan otro poco el voltaje. El experimento continúa contigo pidiendo que lo detengan hasta que el dolor es insoportable. En ese momento de desesperación te preguntas, ¿por qué me están haciendo esto?

Bueno, el experimento fue realizado por el psicólogo e investigador Estadounidense Stanley Milgram. Pero que hay que aclarar que el estudio no utilizó electricidad ni ningún tipo de tortura física. El supuesto participante, en realidad, era un actor que simulaba el dolor y que el estudio no era sobre la memoria sino sobre la obediencia a la autoridad. Los resultados fueron más que inquietantes y fueron un terremoto en la investigación científica a nivel mundial.

Hombre simula recibir descargas eléctricas

En lugar de ceder a las súplicas de la víctima, aproximadamente dos tercios de los sujetos aplicaron cada una de las 30 descargas eléctricas y siguieron hasta la última de 450 voltios Ninguno de los cuarenta sujetos de este estudio abandonaron su trabajo cuando la víctima comenzó por primera vez a exigir su liberación; ni más tarde, cuando comenzó a rogar por ello; ni siquiera, cuando su reacción a cada shock se había convertido, en palabras de Milgram, «Definitivamente un grito agonizante». No hasta que el choque de 300 voltios hubiera sido enviado «Alguien se detuvo, e incluso entonces, Fue una clara minoría la que lo hizo.

Estos resultados sorprendieron a todos los organizadores del proyecto, incluído a Milgram. De hecho, antes de que comenzara el estudio, Milgram les pidió a sus colegas, de la Universidad de Yale que lean el procedimiento y estimen cuántos sujetos irían hasta el final el último choque (450 voltios). Invariablemente, las respuestas cayeron en el 1 a 2 por ciento. Incluso un grupo de treinta y nueve psiquiatras predijo que solo una persona de cada mil estaría dispuesta a continuar hasta el fin.  Nadie, incluído Miglram, estaba preparado para los patrones de comportamiento que el experimento reveló.

¿Cómo podemos explicar tal comportamiento? Muchos intentaron argumentar: Que en el grupo eran solo hombres, que los participantes no eran conscientes del daño físico que estaban causando incluso que el grupo elegido se trataba de psicópatas o perversos. Pero en estudios posteriores todas estas hipótesis fueron siendo probadas y descartadas una a una. Los participantes eran personas promedio como tú o como yo, o como a Milgram le gustaba decir, “los participantes éramos tu y yo”.

¿Pero, cómo puede ser entonces que personas promedio hagan algo así de terrible? Bueno, Milgram ha dado su opinión de lo ocurrido: Según Milgram, el resultado tiene que ver con un profundo sentido de respeto a la autoridad dentro de todos nosotros. El verdadero culpable de los experimentos fue la incapacidad de los sujetos de desafiar las instrucciones del jefe del estudio, el investigador vestido de bata en el laboratorio que instó y, si fuera necesario, ordenó a los sujetos que realizaran sus tareas. La evidencia que apoya la explicación  de Milgram es sólida.

 

Primero, está claro que, sin las directivas de continuar del coordinador, los sujetos habrían terminado el experimento rápidamente. Los participantes odiaban lo que estaban haciendo y agonizaban por la víctima. Le imploraron al investigador que les permitiera detenerse. Cuando él se negó, siguieron, pero en el proceso temblaron, sudaron, protestaron, tartamudearon, y hasta suplicaron por la víctima. El estudio de Milgram demostró que las personas podemos llegar a hacer cosas en las que estamos totalmente en contra cuando una autoridad fuerte nos da una orden directa.

Niño escuchando a los padres

Semejante poder parece incomprensible pero se puede entender en el contexto de una sociedad que educa desde que nacemos para obedecer a nuestros padres, maestros y superiores. Y que tiene incontables beneficios, ya que si no tuviésemos a nuestros padres o maestros que nos enseñan y guían, nuestras vidas serían mucho más difíciles y llenas de obstáculos. Es en el carácter mecánico, por el cual no precisamos pensar demasiado, donde está el beneficio pero también el riesgo.

Y es esta misma contradicción la que asiste a todas los principios de influencia. Ahora, rara vez nos enfrentamos a situaciones tan limites en nuestras vidas, pero sí tomamos muchas decisiones basados en la autoridad sin pensar demasiado: Un buen ejemplo es un comercial de televisión con El actor Robert Young donde éste aconseja a las personas contra los peligros de la cafeína. y recomienda el café de una marca sin cafeína. El comercial fue tan exitoso, que fue mostrado por años en varias versiones.

Marca utilizando la autoridad de un doctor para generar confianza en sus clientes.

Pero ¿por qué este comercial pudo ser tan efectivo? ¿Por qué tomaríamos la palabra de un actor como garantía en una decisión sobre nuestra salud? Bueno, la respuesta es simple, La agencia que lo contrató sabía que el actor había actuado como doctor en un famoso show televisivo durante muchos años. Todos sabían que el actor no era médico, pero su imagen inspiraba un respeto en el público mayor al de cualquier médico real. Un segundo aspecto interesante de la autoridad es que esta es más efectiva cuando es señalada por un tercero.

En un estudio realizado en una importante inmobiliaria en Estados Unidos probaron la diferencia en este aspecto: En una primera prueba la vendedora era presentada con la frase “Le presento a Claudia nuestra agente de bienes raíces con 20 años de experiencia” Y en una segunda prueba, la vendedora era presentada con la frase: “Le presento a Claudia nuestra agente de bienes raíces» Para luego Claudia mencionar que tenía 20 años de experiencia. La confianza y autoridad percibida por el cliente resultó mucho mayor en el primer caso y el impacto fue claro: un 15% más de ventas cuando la autoridad era señalada por un tercero. Impresionante  no? Lo que resulta destacable es como un pequeño cambio, sin costo alguno puede tener una influencia tan grande.

 

Principios de la simpatía

  1. Es mucho más fuerte de lo que la mayoría piensa.
  2. Funciona tanto de forma consciente (pienso que no estoy de acuerdo y aún así lo hago) e inconsciente (ni lo pienso porque es lo que me dicen que debo hacer).
  3. De manera inconsciente le damos mayor autoridad a las personas que tienen títulos (licenciaturas, doctorados, etc), posesiones (un auto lujoso) y otros símbolos de éxito o autoridad (como por ejemplo un uniforme de policía o una bata de doctor).
  4. Es más fuerte cuando el elemento que da la autoridad es señalado por terceros. No por la misma persona que representa la autoridad.

Consistencia: Las personas necesitan ser coherentes.

En un estudio realizado por una pareja de Psicólogos Canadienses fue descubierto un hecho muy interesante sobre los apostadores en el hipódromo: justo después de hacer una apuesta, los apostadores confiaban mucho más en las probabilidades de sus caballos de ganar de lo que lo hacían inmediatamente antes de realizar la apuesta. Por supuesto que nada cambia realmente; es el mismo caballo, en la misma pista, en el mismo campo; pero en la mente de los apostadores, sus perspectivas mejoraron significativamente una vez que se compraba el boleto.Apostador en el hipódromo

Pero ¿por qué? Bueno, la explicación que dan los investigadores es la tendencia que tenemos las personas a ser consistentes y coherentes con nuestras decisiones. Veamos cuales son las características de esta consistencia: En otro estudio realizado en estados unidos, los investigadores encontraron que muy poca gente aceptaba colocar un cartel en la puerta de su casa que diga “conduce seguro” pero en otro barrio muy parecido, el número de vecinos dispuestos a colocar este cartel aumentó 4 veces. ¿Por qué? Tiene una explicación:

Carrtel en la puerta de una casa

Los investigadores, una semana antes habían pasado por las mismas casas a proponerles colocar un pequeño sticker en sus ventanas con la misma frase que el cartel. Esta pequeña acción resultó ser el disparador para que los vecinos comenzaran su compromiso con la causa. Y que se vean a sí mismos como personas comprometidas con la causa de la seguridad vial.

Esto nos permite demostrar algunos conceptos interesantes sobre las acciones que generan consistencia: La consistencia funciona cuando las acciones son percibidas por la persona como voluntarias. Las consistencia es más fuerte cuanto más activas son nuestras acciones. Es decir, colocar un cartel grande es más fuerte que colocar un cartel pequeño. La consistencia es más fuerte cuanto más pública es la acción.

La consistencia es más fuerte cuanto más persistente es la acción. Por ejemplo, escribir una declaración representa un mayor compromiso que simplemente decirla en voz alta.. Un ejemplo de esto último  es un estudio realizado en una clínica de salud que demostró que la cantidad de pacientes que faltaban a sus turnos se reducía en un importante 18% cuando la persona que pedía el turno era quien llenaba el formulario con sus datos con papel y lápiz.

Tal vez una de las técnicas de compromiso más simples e inteligentes ha sido desarrollada por los solicitantes telefónicos de donaciones. Al llamar para pedir contribuciones por alguna causa comienzan la charla preguntando por la salud o bienestar de la persona «Hola Sr..  ¿Cómo estás hoy? O aún mejor: ¿Cómo se siente hoy? La intención de la persona que llama con este tipo de introducción no solo es ser amigable. Es buscar una respuesta cortés y superficial como :

«Estoy muy bien, gracias».

Una vez que la persona haya declaró públicamente que todo está bien, se vuelve mucho más fácil acorralarla para pedirte ayuda por aquellos para quienes todo no está bien:

«Me complace escuchar eso, porque lo llamo para preguntar si estaría dispuesto a hacer un donación para ayudar a las desafortunadas víctimas de este evento”

La cuestión es que a una persona que acaba de decir, por voluntad propia, que todo está bien en su vida le será mucho más natural pensar en querer ayudar a otros que no lo están. Cuando se midieron los resultados de usar esta estrategia las donaciones llegaron al 32% de los llamados mientras que los resultado obtenidos al no usarla fueron solo del 18% Esto demuestra una vez más como muchas de nuestras acciones, son tomadas en solo unos segundos y que están muy influidas por el contexto inmediato.

Principios de la consistencia

  1. Funciona mejor de forma progresiva. Es más fácil empezar con pequeñas acciones.
  2. Es voluntaria. De nada sirve obligar a alguien a hacer o decir algo. Esa persona no sentirá compromiso a seguir pensando lo mismo.
  3. Es más fuerte cuanto más persistente. Escribir genera más compromiso que decir.
  4. Es más fuerte cuanto más publica es.

Simpatía: Las personas dicen que si más frecuentemente a las personas que les caen bien.

La ilustración más clara de este principio son las fiestas de la marca Tupperware, Cualquiera que esté familiarizado con el funcionamiento de una fiesta de Tupperware reconocerá el uso de las diversas armas de influencia que hemos examinado hasta ahora:

La reciprocidad: cuando al empezar, se hacen juegos donde se regalan productos a las participantes, y todas reciben algún regalo antes de empezar la etapa de ventas.

Compromiso: Cuando se insta a cada participante para describir públicamente los usos y beneficios que ha encontrado en el Tupperware que ya poseen.

Prueba social: cuando una vez que comienza la compra, cada compra, construye la idea de que otras personas quieren el producto; y por lo tanto, debe ser bueno.

Pero el poder real de la fiesta Tupperware proviene de un particular arreglo.  A pesar de lo entretenido o bueno que pueda ser el vendedor enviado por la marca, el verdadero pedido de compra no viene de un vendedor extraño, viene de una persona que está sentada entre las demás, de una amiga de todas las mujeres en la habitación. La misma persona que está sirviendo bebidas y charlando entre todas las demás.

Fiesta Tupperware donde una amiga invita a otras para que Tupperware venda sus productos.

Ella es la anfitriona, que ha convocado a sus amigas para la fiesta en su casa y quien, todo el mundo sabe, obtiene un beneficio por cada pieza vendida en la fiesta. Al proporcionar a la anfitriona un porcentaje de las ventas, Tupperware Corporation hace que sus clientes compren de y para un amigo en lugar de un vendedor desconocido. Se estima que la probabilidad de comprarle a un amigo es el doble que a un desconocido y Tupperware lo sabe desde hace mucho tiempo.

Hay un hombre en Detroit, Estados Unidos, que sabe de este tema como pocos. su nombre es, Joe Girard, y por doce años consecutivos, ganó el título como el «vendedor de automóviles de número uno de Estados Unidos» Promediando más de 5 automóviles por día! Y no solo eso, ha sido declarado por los Record Guineess como el mejor vendedor de autos del mundo.

El éxito de su fórmula es sorprendentemente simple según el mismo: Ofrecer un precio justo y alguien que les caiga bien a quien comprar. Pero ¿Cuáles son los factores que causan que una persona nos caiga bien? Bueno, afortunadamente, los científicos se han hecho esta pregunta durante décadas y han acumulado evidencia para identificar una serie de factores ciertos

Atractivo Físico:

En una investigación realizada sobre juicios por negligencia se encontró que cuando el acusado era más atractivo físicamente que la víctima la compensación promedio era de $5,600 dólares pero cuando era al revés y la víctima era más atractiva físicamente que el acusado, el promedio era de 10,000 dólares, casi el doble!

la similitud:

En un estudio, hecho a principios de la década de 70, cuando los jóvenes tendían a vestirse con un estilo o «hippie» o “formal”, los investigadores se vistieron de las dos formas y fueron al campus de la universidad a pedir 10 centavos para realizar una llamada telefónica. Cuando el investigador estaba vestido de la misma manera que el estudiante, la solicitud fue concedida en más de dos tercios de las veces; Pero cuando el estudiante y el solicitante estaban vestidos de manera diferente, la moneda de diez centavos era dada en menos de la mitad de las veces.

los Halagos:

Recuerdas a Joe Girard, , el «mejor vendedor de autos» del mundo que hablamos hace un momento? Él hace algo que, a primera vista, parece tonto y costoso. Dos veces al año envía a cada uno de sus más de trece mil clientes una tarjeta que contiene un mensaje personal. El mensaje va cambiando año a año (Feliz Año Nuevo o Feliz Acción de gracias), pero una parte siempre es la misma, en la tapa se lee “I Like you” o sea “Me gustas” o “Me caes bien”

¿Puede una declaración como está tan genérica de un vendedor de autos tener un efecto positivo?

Joe entiende un hecho importante acerca de la naturaleza humana: nos gusta la adulación. Aunque existen limitaciones para nuestra credulidad, la mayoría de las veces,  tendemos a creer en los elogios y a sentir agrado por aquellos que nos los proporcionan, aún cuando en nuestra opinión sean claramente falsos.

Y es que tenemos una reacción tan automática a los cumplidos que podemos ser víctimas de alguien que los usa aún de manera obvia intentando ganar nuestro favor.

la cooperación mutua por un objetivo en común.

Para entender la lógica del enfoque cooperativo, es bueno ver el fascinante estudio del Científico Muzafer Sherif.  El Dr. Sherif decidió investigar el proceso de cooperación en niños en campamentos de verano.

Dos chicos tirando de una soga

En un primer momento analizaron cómo generar desunión entre los niños, para esto no hizo falta más que separarlos en dos grupos, darles casas separadas, un nombre distinto a cada grupo y estimular mediante juegos de competencia, el “nosotros vs ellos”.

Durante las competiciones, los miembros de los equipos se trataban unos a otros tramposos, apestosos y más,  después se robaron y quemaron pancartas rivales, publicaron señales amenazadoras y hasta llegaron a que las peleas en el comedor fuesen algo común. En este punto, era evidente para Sherif que la receta para la falta de armonía era rápida y fácil.

El problema apareció cuando los investigadores quisieron eliminar la hostilidad arraigada que habían creado. Primero probaron un enfoque de contacto, es decir unir a los grupos para que se conozcan más. Pero fue un desastre. Las actividades conjuntas agradables, como ver un película o hacer picnics produjeron gritos para ver qué película ver y peleas de comida. Juntarlos en el comedor terminó con aún más peleas.

Y entonces Sheriff y su equipo comenzaron a preocuparse por haber creado un monstruo que ya no podían controlar. Entonces, tuvieron una idea diferente. Construyeron una serie de situaciones en las que la competir entre los grupos perjudicara los intereses de todos, en los cuales la cooperación era necesaria para el beneficio mutuo.

En una excursión de un día, el el camión para ir a la ciudad en busca de comida se quedó varado y los niños fueron reunidos y solicitados a que todos juntos empujaran. El resultado fue exitoso y el vehículo pudo salir y a la vuelta trajo comida para todos.

En otro caso, los campistas fueron informados de que la película más popular del momento estaba disponible para alquiler pero que el campamento no podía pagarla. Conscientes de que la única solución era combinar recursos, los muchachos alquilaron la película con dinero común y pasaron una noche inusuálmente agradable disfrutando juntos. Las consecuencias, aunque no instantáneas, fueron sorprendentes.

Chicos cooperando para subir a una montaña. Cooperaciòn para cumplir el

La serie de esfuerzos conjuntos hacia metas comunes fueron reparando la relación entre los grupos. Y fue la cooperación requerida para lograr estos objetivos en común la que hizo especialmente difícil mantener sentimientos de hostilidad hacia aquellos que habían sido enemigo poco tiempo antes.

Por último la simpatía puede ser adquirida por simple Asociación: En un estudio, hombres que vieron un anuncio de un auto nuevo con una hermosa modelo conduciéndolo calificaron el auto como más rápido, más Atractivo y mejor diseñado que los hombres que vieron el mismo anuncio sin la modelo.

Sin embargo, cuando se le preguntó más tarde, los hombres se negaron a creer que la presencia de la joven había influido en sus opiniones..Debido a que el principio de asociación funciona de manera inconsciente (como la mayoría de todos los principios que hemos hablado) es que lo hace tan bien.Las grandes marcas saben esto y por eso se apresuran a conectar sus productos con los personajes más influyentes sobre sus clientes.

 

¡felicitaciones!

¡Has conocido los 6 principios de influencia de Robert Cialdini!

Aunque su utilización puede tener cuestionamientos éticos, lo cierto es que estos principios existen y son utilizados desde siempre por quienes los conocen.

¿Qué opinas sobre la temática? ¿Tienes preguntas o comentarios?  Nos encantaría conocerlos!

Te recomiendo el libro ya que tiene mucha más información e interesantes ejemplos! Link al Libro en Amazon

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